미국에서 사업체 매각은 비즈니스 브로커(Business Broker)를 잘 고르면 그만큼 일을 수월하게 풀 수 있다. 사업체를 구하려는 사람도 마찬가지이다.
사업체 매각 혹은 인수는 아는 사람 등을 통해 할 수 있다면 좋겠지만, 이런 방식은 여러 가지로 부담이 따른다. 사업체를 매각하는 사람이나 구하는 사람이나 거래를 성사시켜 놓고 나서 뒷말이 나올 확률이 높은 때문이다. 또 하나 중간에 브로커를 끼지 않고 인수하는 사람과 매각자가 직접 협상에 나서면 서로 얼굴을 붉힐 가능성도 배제할 수 없다. 브로커에게 주는 수수료가 아깝더라도, 이런 저런 뒷맛을 남기지 않고 깔끔하게 인수나 매각을 완료하기 하기 위해서는 브로커를 활용하는 게 좋다.
다만 비즈니스 브로커를 활용하는데 있어서는 사기 등에 연루되지 않도록 하는 게 중요하다. 실체가 없는 유령 물건을 앞세우거나 터무니 없이 가격 등을 부풀리는 등의 방식으로 돈을 갈취하는 브로커들이 드물지 않은 실정이다. 미국에서 비즈니스 브로커가 하는 일은 단순히 사업체의 매각자와 인수자를 연결시키는 일만이 아니다. 최대한 객관적으로 사업체의 가치를 판단하고, 또 자신의 네트워크 혹은 광고 등을 통해 거래를 주선한다.
유능한 비즈니스 브로커는 이런 까닭에 해당 매물에 대한 전문가 수준의 경험과 지식을 갖추고 있어야 한다. 예컨대, 식당이면 식당, 사무업체면 사무업체 등 자신만이 정통한 분야를 갖고 있는 브로커를 고르도록 한다.
브로커들은 또 금액 면에서도 전문으로 하는 범위가 있다. 예를 들자면, 100만 달러 이하의 비즈니스를 주로 중개하는 브로커가 있고, 적어도 수백만 혹은 수천만 단위의 사업체 거래에 집중하는 브로커가 있다. 브로커의 실적 참조는 해당 분야 브로커를 고르는데 중요한 기준이 된다. 그간 성사시킨 거래가 어떤 매물이며 어떤 규모였는지 등을 알아봐야 하는 이유이다.
브로커에게 거래를 의뢰할 때는 계약을 하게 되는데, 경우에 따라서는 거래 성사에 관계없이 광고나 매물 평가, 상담 등에 따른 보수를 요구하기도 한다. 최근에는 대개 거래가 성사됐을 경우에만 수수료를 지불하는 게 관행으로 굳어가고 있지만, 사전에 어떤 조건으로 브로커가 거래 중개에 나서는지를 확실히 해둬야 한다. 성공에 따른 보수는 대략 해당 사업체 거래 가격의 5~12% 선이다. 덩치가 큰 사업체일수록 수수료 퍼센티지가 적고, 액수가 적은 사업체는 수수료 비중이 높은 편이다.
비즈니스 브로커는 주에 따라 면허 소지자만이 가능한 경우도 있고 그렇지 않은 경우도 있다. 미국 50개 주 가운데 비즈니스 브로커의 면허 소지를 의무화한 주는 10개 남짓이다.
비즈니스 브로커의 대부분은 부동산 중개사들이다. 다시 말해, 캘리포니아 등지에서 비즈니스 중개에 나서기 위해 브로커가 따야 할 면허는 부동산 중개사 면허라는 뜻이다. 사업체 매각이나 인수가 대부분 부동산의 거래를 동반하기 때문이기도 하다. 하지만 오피스 혹은 스토어의 규모는 작거나 무시할만해도 권리금이나 무형의 자산인 영업권이 비중이 큰 업체도 부동산 중개업소에서 보통 거래를 중개한다.
